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René Moulinier
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Vendre aux grands comptes ; stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes
René Moulinier
- Eyrolles
- Livres outils - Commercial / Vente
- 8 Octobre 2015
- 9782212330649
La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :
l'approche de l'organisation ;
comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité. -
Prospection commerciale (3e édition revue et augmentée)
René Moulinier
- Eyrolles
- Livres outils - Commercial
- 8 Octobre 2015
- 9782212320374
Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients
Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection.
La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.
Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international.
Un ouvrage didactique et tactique à la portée de tous les commerciaux.
Un livre efficace pour doubler durablement la concurrence.
Le fruit d'une longue expérience en matière de vente.
Toutes les réponses pratiques aux questions, problèmes, obstacles rencontrés sur le terrain par les vendeurs. -
Tactiques de vente gagnantes (2e édition)
René Moulinier
- Eyrolles
- Livres outils - Commercial
- 9 Octobre 2015
- 9782212340273
Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.
Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.
Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.
Un outil de travail pédagogique et pratique
Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain
Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales -
Mieux vendre en B to B ; chargés de clientèle et commerciaux : l'art de bien vendre
René Moulinier
- Gereso
- 17 Octobre 2019
- 9782378903954
L'essentiel de la vente, c'est le résultat !
Cependant, un savoir-faire intelligent et une déontologie irréprochable dans la relation client sont parfaitement compatibles avec l'emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Et si l'on considère que l'art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d'action, de pratiques, d'habilités et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tend vers un certain résultat... alors oui, la vente est un art !
Compréhension des mécanismes de la décision d'achat, connaissance des ressorts psychologiques du client, style comportemental du vendeur, argumentation efficace, désamorçage des objections, obtention d'un accord durable du client...
Un livre indispensable pour exercer avec talent son métier de chargé de clientèle ou de commercial terrain ! -
Un entretien de vente est une conversation d'un type particulier. Entre le client et le vendeur s'établit un échange qui peut ressembler à ces conversations que l'on a tous les jours avec ses relations personnelles et professionnelles, mais il s'en différencie par le but qu'il poursuit : trouver un accord satisfaisant pour les deux parties en présence, c'est à dire l'achat par le client du bien, du produit, du service, du système que l'on veut vendre.
Les entretiens de vente sont tous différents, de celui que conduit un fournisseur avec un client professionnel, jusqu'à la vente en magasin à un particulier, en passant par les entretiens en prospection et ceux de suivi d'un client fidèle. La réussite de chacun de ces entretiens de vente est conditionnée par la mise en oeuvre d'éléments techniques et psychologiques que l'auteur explique en détails.
C'est le meilleur de son savoir-vendre que René Moulinier, formateur et auteur réputé de nombreux best sellers sur la vente et l'efficacité des vendeurs, vous livre généreusement.
Ce livre numérique en décompose les éléments en 52 séquences très analytiques regroupées en six chapitres :
Compréhension des mécanismes de la décision d'achat
Compréhension des ressorts psychologiques du client
Style comportemental du vendeur
Argumentation efficace
Désamorçage des objections
Façon d'obtenir un accord durable du client
Un livre indispensable, à lire et à relire par tous ceux qui veulent exercer avec talent leur métier de vendeur.
L'auteur : Formateur expérimenté des forces de vente et de leur management, René Moulinier a acquis une grande réputation grâce aux nombreux ouvrages limpides et pratiques qu'il a écrits sur la vente, l'efficacité et le management des commerciaux, la plupart traduits en plusieurs langues étrangères. Il a été couronné deux fois par le Prix des Dirigeants Commerciaux de France, René Moulinier est diplômé de l'Institut d'Etudes politiques de Paris et de l'Ecole Supérieure de Commerce de Marseille. Il a créé sa propre entreprise et traite d'expérience « Réussir vos entretiens de vente ». -
Rire
Cet album numérique a été conçu, amis vendeurs et commerciaux de tous métiers, pour vous faire rire par les trois complices qui le signent.
Initialement, nous voulions nous limiter à quelques gentilles piques inspirées par notre expérience de la vente (et donc quelquefois par nos propres erreurs) et par l'observation de certains travers auxquels il vous arrive de succomber. Nous avions déjà à l'esprit l'idée de vous signaler quelques défauts afin que vous les corrigiez. Castigat ridendo mores.
Puis quelques avis nous furent donnés, nous incitant à rendre explicite ce que les gags de Mick suggéraient implicitement.
Comme, pour nous, le rire doit tenir la première place, nous n'avons, intentionnellement, accordé qu'un espace discret aux propos sérieux.
Nous savons bien que nos lecteurs comprennent nos clins d'oeil sans qu'il soit nécessaire de les souligner par des « leçons ». Vous saurez faire votre miel de cet essai de management paradoxal.
Les trois complices de « Comment rater vos ventes » :
Mick a imprimé son humour aussi bien dans le journalisme, qu'au sein de la première Agence de Publicité française et dans la conception des actions promotionnelles d'une illustre compagnie pétrolière.
Sophie-Charlotte Moulinier, après un solide parcours commercial est aujourd'hui Secrétaire général d'une Association de propriétaires de chevaux de course.
Consultant et formateur, spécialiste reconnu du perfectionnement des forces de vente et de leur management, René Moulinier signe ici son vingt-cinquième ouvrage. -
Les 500 mots-clés de la vente
René Moulinier
- Dunod (réédition numérique fenixx)
- Fonctions de l'entreprise - Série commer
- 22 Juillet 2019
- 9791037625809
De A comme « achat impulsif », à Z comme « zone de chalandise », « Les 500 mots-clés de la vente » recensent l'extraordinaire richesse des mots et des concepts de la vente, du commerce et de la distribution.
La définition et les développements, qui accompagnent chaque terme, permettent à chacun d'acquérir, sous une forme synthétique et complète, les connaissances nécessaires à une bonne compréhension des hommes, des métiers, de la psychologie et des techniques de la vente. Certains concepts sont largement approfondis, et agrémentés d'exemples ou de tableaux synoptiques. Un renvoi vers d'autres mots, termine chaque article, créant ainsi un itinéraire de lecture sans contrainte. La terminologie anglo-saxonne est systématiquement mentionnée.
Ce livre est destiné à tous les professionnels de la vente, que leur pratique soit sédentaire ou itinérante, aux étudiants, aux enseignants, aux formateurs, aux vendeurs débutants et, d'une manière générale, à tous ceux qui sont désireux de trouver - en un ouvrage commode - une exploration du vaste champ du commerce et de la vente. -
Mener une réunion efficace
René Moulinier
- Eyrolles
- Livres outils - Vente
- 9 Octobre 2015
- 9782212340167
Dans une nouvelle édition à jour des meilleures et plus récentes pratiques du monde de l'entreprise, ce guide répond concrètement à toutes les questions que vous vous posez avant ou pendant les réunions que vous devez animer.
Il analyse en détail les différents types de réunions, des séances de brainstorming et des réunions de travail mensuelles au travail en commission et aux réunions de congrès nationaux, en passant par toutes sortes de réunions professionnelles, sans oublier les réunions avec l'inévitable PowerPoint.
Il est aussi un précieux recueil de conseils pratiques d'un auteur qui a déjà animé plus de mille réunions professionnelles au cours de sa vie en entreprise.
Cet ouvrage irremplaçable, dont le succès ne se dément pas depuis de nombreuses années, améliorera votre communication en groupe et fera de vous un excellent professionnel dans la conduite de vos réunions.
Comment organiser une réunion ?
Comment interpréter correctement les réactions d'un groupe et maîtriser sa dynamique ?
Comment faire parler les participants et gérer leur temps de parole ?
Comment traiter les objections des participants ?
Que faire des perturbateurs et comment apaiser un groupe effervescent ?
Comment améliorer sa propre expression face au groupe ? -
Le coeur de la vente
René Moulinier
- Fenixx réédition numérique (les échos)
- L'essentiel de l'essentiel
- 5 Février 2021
- 9782307497790
Cet ouvrage est une réédition numérique d'un livre paru au XXe siècle, désormais indisponible dans son format d'origine.
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L'évaluation du personnel : pour la démocratie dans l'entreprise
René Moulinier
- Fenixx réédition numérique (top)
- 12 Août 2016
- 9782402488181
La grande expérience de René Moulinier (vingt ans d'expérimentation et d'application dans les plus grandes entreprises), et l'affirmation d'idées novatrices et pleines de bon sens : soumettre la totalité du personnel à l'évaluation ; associer étroitement les intéressés à la construction des instruments d'évaluation ; répandre et développer le dialogue interne par l'évaluation ; mettre en place une règle du jeu déontologique ; distinguer sept types d'évaluation, etc., font de cet ouvrage un indispensable outil de clarification, destiné autant aux évalués qu'aux évaluateurs.
« L'évaluation du personnel : pour la démocratie dans l'entreprise » analyse aussi bien les méthodes (notation, appréciation, assessment center, bilan de compétences, 360° review, etc.), que leurs contenus (résultats, performances, résonance de l'environnement professionnel et privé sur le travail de l'individu, conformité à la définition de fonction, etc.).
Rédigé par un esprit indépendant, homme d'entreprise doublé d'un humaniste mais, surtout, excellent connaisseur du secteur privé et public, ce livre replace l'Homme au centre du travail - de manière réaliste - et conscient de l'indispensable performance, à l'heure où toutes les organisations pensent en termes de compétition mondiale. -
Pilotez votre carrière ; développez votre employabilité
René Moulinier
- Eyrolles
- Emploi et carrière
- 12 Mai 2016
- 9782212023459
Conduire sa vie professionnelle. En être l'inspirateur et l'acteur. Ne pas laisser à d'autres le soin de penser pour vous, de décider pour vous.
Ce livre de management personnel de votre vie professionnelle s'intéresse à votre relation à votre travail et se penche sur ses répercussions pratiques. Il vous conduit à repenser les allocations de temps que vous accordez à vos différentes activités. À quoi bon tenter de gérer votre emploi du temps, aussi bien professionnel que privé, si vous n'êtes pas clair sur vos objectifs, vos motivations, vos ambitions, voire votre attitude par rapport au travail ? Il vous incite à adopter une nouvelle attitude à l'égard de votre vie professionnelle, de votre entreprise, de votre entourage professionnel.
Exigeante, cette remise en cause ne se limite pas à la sphère professionnelle, puisqu'elle a des répercussions sur votre temps libre personnel, familial et amical. Être cadre aujourd'hui vous conduit à gérer votre carrière comme on dirige une entreprise. D'une certaine façon vous êtes votre propre patron. Il est temps, pour vivre mieux, de prendre votre travail en main ! -
Vendre le luxe ; techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace
René Moulinier, Francis Srun
- Eyrolles
- 16 Février 2017
- 9782212156591
Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure.
Avec ce livre, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Comment se comporter ? Comment se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ?
Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.
